|
Fasering Datlinq piramide voor marktbewerking |
Marktbewerking met Datlinq Datlinq onderkent verschillende groeifasen in marktbewerking. Elke groeifase is in feite de volgende stap naar een meer professionele onderbouwde manier van marktbewerking.
Iedere fase vraagt dan ook om een andere manier van denken en handelen binnen een organisatie.
Op basis van jarenlange foodservice ervaring heeft Datlinq een piramide voor marktbewerking opgesteld. In de beginfase van de piramide ligt het initiatief veelal bij de verkoop buitendienst, terwijl in latere fasen juist een meer geïntegreerde marketing en sales benadering van de markt wordt bereikt.
Met Data Outlet is het mogelijk de verschillende fases te ondersteunen door het uitbreiden met modules. Hierdoor groeit het product mee met de ontwikkeling van het bedrijf. Datlinq helpt je steeds een fase verder.
De fasen van marktbewerking De manier waarop marktbewerking plaatsvindt kun je indelen in zes verschillende fasen. Van de verkoopbeginselen in fase 1 tot en met de volledig geïntegreerde aanpak van de marktbewerking in fase 5; elk bedrijf zal zichzelf herkennen in één van de volgende fasen:
Fase 0 Verkopen op intuïtie In deze fase is er geen registratie, de buitendienst bepaalt welke klanten bezocht worden. Marketing is er eigenlijk niet of nauwelijks.
Fase 1 Klantcontacten registreren In fase 1 gaat het bedrijf alle klantcontacten en commerciële afspraken vastleggen: bezoeken, telefonische afspraken, offertes, e-mail contact, direct mailings, etc. Deze informatie geeft inzicht in welke type klanten worden bewerkt.
Niet alleen de commerciële afspraken maar ook klachten, orders, monsteraanvragen, etc. leg je vast. Marketing ondersteunt verkoop door het maken van folders, brochures, advertenties, etc.
Fase 2 Aansturen buitendienst Vanuit fase 1 is nu bekend welk type klanten je bewerkt. Met dit inzicht is het mogelijk meer sturing te geven aan commercie op basis van doelstellingen. In fase 2 stuurt het management de buitendienst meer aan en bepaalt hoeveel nieuwe en bestaande klanten er bezocht moeten worden. In deze fase kan je ook beginnen met het bepalen van de groeipotentie van klanten. Dit kan gedaan worden door het gaan vastleggen van volumes: totaal gebruik – huidige afname = potentie.
Marketing krijgt in deze fase een prominentere rol. Er is meer informatie beschikbaar ter analyse en hieruit ontstaan nieuwe inzichten die weer vertaald worden in beleid.
Fase 3 Sturen op groeipotentie Inmiddels zijn de bestaande en nieuwe klanten ingedeeld op basis van groeipotentie. In deze fase gaat de verkoop buitendienst gericht op pad. Dit betekent niet dat grote klanten die hun volledige volume afnemen niet bezocht worden. Er ontstaat echter wel meer balans in het onderhouden van de relatie en het genereren van “new business”.
Marketing zal op basis van analyse gerichte informatie gaan verstrekken die leidend is voor de keuze welk type klant wordt bewerkt.
Fase 4 Clustering Op basis van groeipotentie worden zogenaamde marktclusters gemaakt. Een marktcluster is een groep klanten waarbij de behoefte c.q. oplossing gelijk is. Een cluster kan overigens per product of productgroep anders zijn.
Elk cluster kan zijn eigen manier van marktbewerking hebben. Dit is sterk afhankelijk van de kosten en baten.
In fase 4 kun je ervoor kiezen om een cluster niet per definitie te bezoeken, maar dit op een andere manier te communiceren: per telefoon, per direct mailing of misschien kies je er zelfs voor om een bepaald cluster niet meer te benaderen. Hier heeft marketing een grote rol in het bepalen van de optimale product/cluster combinaties en de manier waarop de markt bewerkt dient te worden. Marketing gaat in feite leads genereren.
Fase 5 Optimale aanpak In deze fase is er, op basis van ervaringscijfers, een optimale balans tussen het aantal contactmomenten en de kosten/baten. Marketing en verkoop zijn volledig op elkaar afgestemd. Marketing genereert kwalitatieve leads en verkoop werkt doelgericht. Er is een continu proces ontstaan waarbij er een constante afweging wordt gemaakt van kosten/baten, manier van marktbewerking, en effectiviteit.
|
